คุณญาดา ปิยจอมขวัญ CPO & Co-founder, AjaibGroup นักธุรกิจหญิงไทย ที่สร้างธุรกิจให้เป็นยูนิคอร์นในอินโดนีเซีย ให้เกียรติมาเป็นวิทยากรในสัปดาห์ที่ 3 ของหลักสูตร 2morrow Scaler รุ่นที่ 7 หลักสูตรการ Scaleและขยายธุรกิจที่ได้รับการยอมรับว่าเป็นหนึ่งในหลักสูตรของนักธุรกิจที่ดีที่สุดในประเทศไทย จัดโดย บจ. ดูเรียน คอร์ปปอเรชัน (DURIAN) ร่วมกับเหล่าพันธมิตร 2morrow Group และ FIRM ปัจจุบันจัดต่อเนื่องจัดมาถึงรุ่นที่ 7 โดยมีเครือข่ายทั้งผู้ประกอบการ นักธุรกิจชั้นนำ และมีเป้าหมายเพื่อให้ผู้เข้าร่วมหลักสูตรสามารถเติบโตและสามารถแข่งขันได้ในระดับประเทศและนานาชาติ ณ ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย (SET) เมื่อวันที่ 8 มีนาคม 2566 ที่ผ่านมา
Ajaib สตาร์ทอัพแพลตฟอร์มการลงทุนสัญชาติอินโดนีเซีย ที่มีคนไทยเป็นหนึ่งในผู้ร่วมก่อตั้ง คว้าเงินระดมทุนในรอบซีรีส์ B ได้ถึง 153 ล้านดอลลาร์สหรัฐ จนขึ้นแท่นสตาร์ทอัพที่กลายเป็น “ยูนิคอร์น” เร็วที่สุดในประวัติศาสตร์ของเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ มาพบกับเส้นทางการเติบโตของเด็กสาวอายุ 24 ปี ผู้ใช้เวลาเพียง 2 ปี ก้าวขึ้นสู่การเป็นยูนิคอร์น ใช้เวลาเพียง 4 ปี สร้างผู้ลงทุนในอินโดนีเซียกว่า 2.1 ล้านราย พบบทสัมภาษณ์สุด Exclusive จากหลักสูตร 2morrow Scaler ได้ที่ TOJO News เท่านั้น
Why Ajaib?
“Ajaib” เป็นภาษาอินโดนีเซีย แปลว่า “มหัศจรรย์” ที่อินโดนีเซียเป็นคำที่เขาไม่ค่อยพูดกัน ที่ได้ยินคือในหนังดิสนีย์ เขาแปลเป็นคำนี้ ที่ตั้งใจใช้คำแบบนี้ เพราะอยากให้คนคิดว่าการลงทุนเป็นเรื่องง่าย ถ้าเรามาในแนวเคร่งเครียด เด็กในอินโดนีเซียอาจจะกลัว และคิดว่าคงไม่มีใครใช้กับการลงทุน สาเหตุที่เป็นตะเกียง ตอนแรกเราอยากให้โลโก้เป็นรูปจินนี่ เพราะเรารู้สึกว่าเกี่ยวกับสิ่งที่มหัศจรรย์ เวทมนต์ เลยอยากให้โลโก้แรกเป็นรูปจินนี่ แต่ยากไปนิดนึง เลยเปลี่ยนเป็นตะเกียง หลัก ๆ คือตั้งใจจะตั้งให้แปลก และแตกต่างจากที่เคยมีมา
จุดเริ่มต้นของ Ajaib
ตอนเริ่มคือเจอกับผู้ร่วมก่อตั้ง (co-founder) ส่วนตอนเรียนปริญญาโท ที่ สแตนฟอร์ด ตอนแรกที่เจอไม่ได้ตั้งใจจะทำธุรกิจด้วยกัน คนที่มาจากเอเชียมีน้อย เราเลยเริ่มคุยกัน สนิทกัน ตอนแรกอยากธุรกิจในประเทศบ้านเกิด คุยกันมาเรื่อย ๆ ค้นพบว่าตลาดบ้านเราค่อนข้างเล็ก ถ้าเกิดเราต้องการทำธุรกิจใหญ่ ให้เป็นยูนิคอร์น มันต้องเป็นรากฐานที่สำคัญมากๆ เช่น โลจิสติกต์ ไฟแนนซ์ มันไม่ได้เยอะมาก พอรู้สึกว่าอยากทำอะไรที่ยากๆ อยากทำงานด้วยกัน เป็นพาร์ทเนอร์ที่ดี สุดท้ายเลยคิดว่าจะทำธุรกิจด้วยกัน อยากทำอะไรที่เกี่ยวกับการเงิน ตอนแรกอยากทำประกัน ในอินโดนีเซียมีน้อยมาก ทำอยู่ประมาณ 6 เดือน แต่เมื่อได้เข้าไปสัมภาษณ์ลูกค้า ปรากฏว่าคนส่วนมากซื้อ Unit Linked เพราะคนที่ขายโฆษณาว่าเป็นการลงทุน ทุกคนตอบเราว่าซื้อ Unit Linked เพราะคิดว่าเป็น Life Saving พอเราได้ยินเราก็คิดว่า Unit Linked ไม่ใช่ Life Saving แต่เราคิดว่าถ้าอยากลงทุนก็ไปซื้อกองทุน ในความคิดผู้คนคืออยากจะออมเงินมาก แต่ไม่รู้ต้องทำยังไง เราเลยคิดว่าว่าสิ่งที่ตลาดนี้ต้องการคือการลงทุน เราเลยเปลี่ยนมาเป็นการลงทุน ตอนแรกทำกองทุนก่อน ขายกองทุนไปสักพักมาทำ Broker หุ้น
คุณวิเชฐ ตันติวานิช ประธานหลักสูตรและผู้ร่วมก่อตั้ง 2morrow Scaler สรุปไว้ได้อย่างน่าสนใจว่า “จะเห็นได้ว่า Ajaib มีจุดเริ่มต้นเป็นความสนใจ จนกลายเป็นธุรกิจ Broker ที่เลือกกลุ่มเป้าหมายได้เป็นอย่างดี ตรงกับ Entrepreneurship ที่เราเคยพูดกันว่า
Start from what you have, Adjust from what you did and Develop from what you adjust
เป็นธุรกิจที่มีแผน และมีผิดแผน พยายามจนประสบความสำเร็จ เป็นยูนิคอร์นได้ภายใน 2 ปี”
เลือกตลาดวัยรุ่น สู่ธุรกิจ 30,000 ล้าน
คุณญาดาให้คำตอบว่า “ประชากรในประเทศอินโดนีเซีย มีประชากรที่เป็นวัยรุ่นเยอะกว่าประเทศไทย โดยสาเหตุที่เลือกกลุ่มลูกค้านี้ คือ วัยรุ่นในอินโนนีเซียขาดโอกาสในการลงทุน โดยคนรวยสามารถเปิดบัญชีได้อยู่แล้ว ในประเทศอินโดนีเซียให้ดอกเบี้ยเงินฝากแค่ 0.1% การเปิดบัญชีต้องมีเงินขั้นต่ำ 50,000 – 100,000 บาท โดยคนเหล่านั้นมีเงิน แต่ไม่กล้าที่จะเอาไปซื้อ เลยคิดว่ากลุ่มลูกค้า คือกลุ่มวัยเดียวกันมีเงินอยู่ในธนาคาร แต่ไม่รู้จะทำยังไงกับเงินที่มี มีตัวอย่างบริษัทที่คล้ายกันในหลายประเทศ เลยคิดว่าน่าจะได้ผล สาเหตุที่เป็นออนไลน์คือคุณกลุ่มนี้จะไม่ได้เดินทางมาสาขา ประเทศอินโดนีเซียก้าวหน้ากว่าไทยในเรื่อง Online payment ทำให้การทำธุรกิจของเราได้ผล”
4 ถูก หัวใจของการก้าวสู่ Unicorn
เรียกได้ว่า Ajaib เติบโตขึ้นได้จาก 4 ถูก คือ ถูกสินค้า เริ่มจากจากธุรกิจการเงิน จนทำให้รู้ว่าประชากรในประเทศต้องการอะไร ถูกเวลา ช่วงเวลาที่เหมาะสมกับสถานการณ์ที่เกิดขึ้นในขณะนั้น ถูกกลุ่มลูกค้า มาจากข้อมูลด้านประชากรของประเทศว่าจะเจาะกลุ่มตลาดในช่วงวัยไหนและ ถูกสถานที่ คือเข้ามาในช่วงที่ประเทศอินโดนีเซียกำลังเป็นที่จับตามองของนักลงทุน
“การที่ธุรกิจเติบโตได้มาถึงปัจจุบัน มาจากหลายอย่าง ส่วนหนึ่งคือความโชคดี ตอนนั้นมีสถานการณ์โควิด ขณะนั้นประเทศสหรัฐอเมริกาลดดอกเบี้ย ตลาดหุ้นไปไกลมาก และธุรกิจเราโตเร็วมาก ตั้งแต่เดือนมกราคม – ธันวาคม ธุรกิจโตขึ้น 2 เท่าทุกเดือน เป็นความโชคดีของช่วงเวลานั้น การเทรดหุ้นในอินโดนีเซียเป็นสิ่งที่คนอยากอวด อินโดนีเซียเป็นประเทศที่คนมีบัญชีหุ้นประมาณ 0.4% ของประชากร ในขณะที่ประเทศไทยมีอยู่ 3% ดังนั้นวัยรุ่นที่เทรดหุ้นในอินโดนีเซียได้ ถือเป็นคือคนที่เท่มาก สมมุติเข้าไปร้านกาแฟ วัยรุ่นที่เทรดหุ้นได้ จะจับกลุ่มพูดคุยกันอย่างมีสีสัน
ดังนั้น Ajaib ไม่ได้เน้นทำการตลาด แต่เติบโตด้วยวิธีบอกปากต่อปาก อีกสิ่งที่สำคัญคือผลิตภัณฑ์ของเรามาถูกที่ ถูกเวลา และสถานการณ์ของอินโดนีเซียเป็นตลาดที่น่าสนใจของนักลงทุน เราเชื่อในการเก็บเงินลูกค้ามาตลอด ไม่เคยทำเทรดฟรี ซึ่งไม่ได้เก็บถูกกว่าเจ้าอื่นในประเทศ เราเชื่อว่าบริษัทต้อง sustainable คือสร้างรายได้ มาตั้งแต่แรก จนกลายเป็นเป็น Start Up ที่โตเร็วและไม่ได้ใช้ Burn rate เยอะ” คุณญาดากล่าว
เนื่องจากมีฐานลูกค้าส่วนใหญ่เป็นวัยรุ่น คิดว่าพวกเขาจะอยู่ยาวไหม ?
“ในตอนแรกก็มีคนกังวลในเรื่องนี้เหมือนกัน เป็นไปไม่ได้ที่ทุกคนจะคิดถึงการเก็บเงิน แต่ความเป็นจริงแล้วมันขึ้นอยู่กับเรา educate ลูกค้าอย่างไร ลูกค้าของ Ajaib 90% เป็นลูกค้าที่ไม่เคยลงทุนมาก่อน เป็นหน้าที่ของเราที่จะต้องสอนลูกค้า เช่น อย่าซื้อหุ้นตัวเดียว ให้รู้จักการกระจายความเสี่ยง กระตุ้นให้เกิดการซื้อ ควบคู่กับการให้ความรู้ไปเรื่อย ๆ เรามีไลฟ์ทุกวันตอนเช้า ที่อินโดนีเซียเขาไม่ทำกัน
ตอนนี้ลูกค้าของ Ajaib รายย่อยไม่เทรดเยอะ 90% ของลูกค้าที่มีเงิน ไม่ได้เอาเงินออก เป็นข้อดีที่เราได้ลูกค้าที่ไม่ได้ลงทุนมาก่อน มีโอกาสที่จะสอนเขาว่าการลงทุนที่ถูกต้องต้องทำอย่างไร ซึ่งมันเป็นผลดีกับเราด้วยเพราะทางด้านบริษัทเองอยากให้ลูกค้าอยู่กับเรานาน ๆ ตอนนี้เรามีคริปโต กับกำลังจะทำ banking หน้าที่ของเราคือการเก็บลูกค้าเอาไว้ ในอนาคตเรามีโอกาสจะทำเงินกับลูกค้ากลุ่มนี้ไปอีกนาน หน้าที่เราทำให้ลูกค้าได้เงิน ไม่ขาดทุน เพราะฉะนั้นเราให้ความสำคัญการการสอน การดูแล โดยมีการจ้าง Influencer คอยให้ความรู้และคำแนะนำ ว่าวันนี้ควรจะซื้ออะไร ให้ข้อมูลเยอะที่สุดเท่าที่จะทำได้อย่างต่อเนื่อง
อายุ 26 ปี เริ่มทำธุรกิจ อายุ 28 ปีได้เป็น “ยูนิคอร์น” เร็วที่สุดของเอเชียตะวันออกเฉียงใต้
จะเห็นได้ว่าเป็นคุณญาดาเป็นผู้หญิงอายุน้อย แต่มากด้วยความสามารถ การเริ่มต้นธุรกิจไม่ใช่เรื่องง่าย ย่อมมีอุปสรรคระหว่างทาง จุดที่สำคัญคือ ความไม่หยุดนิ่ง ปรับปรุงธุรกิจอยู่ตลอดเวลา การมองเห็นปัญหา และแก้ไข ทำให้ธุรกิจก้าวขึ้นสู่การเป็นยูนิคอร์นได้ ถือเป็นนักธุรกิจหญิงที่สามารถเป็นแบบอย่างให้กับธุรกิจอื่นที่อยากเติบโตได้เป็นอย่างดี
พบประสบการณ์สุด Exclusive ได้ที่หลักสูตร2morrow Scaler เท่านั้น
ดูข้อมูลหลักสูตรเพิ่มเติมได้ที่
#2morrowScaler #2MS7 #DURIAN #2morrowGroup #FIRM #ญาดาปิยจอมขวัญ #Ajaib
